今天我们聊两个话题：Pinterest 的变现和该培养怎样的销售。
(一)Pinterest 的漫漫变现路
谈及社交软件变现问题，Instagram 和 Pinterest 一直都标榜 Discovery Shopping，即用户在平台偶遇心仪的商品，而不只是有目标地网购。
但当 Pinterest 还在电商化上蹒跚学步时，Instagram 似乎已经起飞了。
Ins 最近正在测试的 Instagram Checkout 功能，允许用户在 App 内直接支付和管理订单，这不仅使「发现」到「购买」无缝衔接，而且能获取大量一手交易数据，从而增加 Ins 的比较优势。
而 Pinterest 虽然在今年 S-1 财报中表明自己不仅仅是一家社交媒体公司，还是一个用户的信息获取平台，但迈出的步子并不大。
Pinterest 早在 2015 年就试水电商，推出 Buyable Pins，用户可以通过点击帖子的购物按钮直接在页面内完成购物。
去年 Buyable Pins 被重新设计成更方便操作的 Product Pin，帖子里会有商品的价格信息、库存信息以及相似产品的信息。品牌方还可以直接上传产品目录，并通过创建 Product Pins 来更新产品。
Pinterest 购物功能的演进表明「社交电商」本身也在不断发展，在页面上加一个购买按钮已经远远不够。对于大多数用户来说，购物并不是一个线性过程，当用户收到价格下降、库存这类信息时，会有更强的购买欲望。
但是这些举措远远不够，Pinterest 还面临一些商业化挑战：
一方面，平台的广告服务能力有限。比起从 07 年就开展广告业务的 Facebook，Pinterest 直到四年前才第一次在平台上打广告，这方面的积累太浅，它还需要想办法提高用户从「Pin」一个商品到最后购买它的转化率。
另一方面，相比 Facebook 23 亿的 MAU，Pinterest 只有 2.5 亿。所以对于品牌方来说，Pinterest 绝对不是它们的优先选择。
但挑战背后也是机遇，首先，对于一些从前依赖 Facebook 和 Ins 打广告的 DTC 品牌而言，越来越贵的线上流量迫使它们去寻找其他的渠道。
除此之外，Pinterest 能识别用户所处的购物阶段。比如用户在 Pinterest 上创建了一个「梦想之家」的收藏夹，说明他未来几年内有买房装修的需求。如果 Pinterest 能证明早期广告推动用户的购物决策，业务量将大增。
再者，Pinterest 一直是视觉搜索技术领域的排头兵。它在 17 年推出的视觉搜索工具 Lens 是市面上最早的视觉搜索工具，去年的月搜索量达到了 6 亿次。这虽然不能直接与购物挂钩，但是数据带来的产品推荐显然是变现的本钱。
类比国内，Pinterest 很像小红书，但由于海内外市场环境的不同、用户习惯的不同等种种差异，Pinterest 在社交电商领域上的探索确实不如小红书迅速，也不如小红书坚决。
(二)培养中等水平的销售
如果一家快速增长的 SaaS 公司有 10 个线上销售经理(AE，Account Executives)，其中 2 个 AE 的绩效表现特别好，6 个能达到一般的销售配额水平，剩下 2 个的表现则不尽人意，那么，这家公司的销售管理团队应该重点培养哪些 AE 呢?
一些人大概会选择表现最好的 2 个 AE，但 Redpoint Ventures 合伙人 Tomasz Tunguz 认为，中间 6 个 AE 才是值得留意的。
为什么这么说呢?我们来看一个例子。
假设 10 个 AE 的销售额目标(quota capacity)为 10M 美元，他们的总销售绩效(quota attainment)为 8.6M 美元，每个人的表现分别如下图所示。
如果管理团队重点关注 top 25% 的 AE，使他们的绩效提升了 20%，那么这家公司的销售额将达到 9.3M 美元。
但是如果管理团队把注意力放在绩效排名在 25%-75% 的 AE 上，让他们的销售业绩增长 20%，结果又会怎样呢?答案是，团队整体绩效将达到 9.5M 美元。
或许你会说，9.5M 和 9.3M 其实没有太大差异。但是，随着公司的增长，中部 AE 和头部 AE 的差距有可能也会拉大。此外，中部 AE 的人数是头部 AE 人数的 2 倍，提升中部 AE 的绩效也是分散风险的一种方式——万一哪天头部 AE 生病了，业绩下滑了呢?
